‘최고의 중개인’이 되는 법: 첫해에 꼭 배워야 할 3가지

글: 조시 맨텔

새로운 회사에 입사하는 첫날, 노트북과 종이, 펜을 챙겨 문을 들어섭니다. 마치 학교 첫날처럼, 당신은 세상을 정복할 준비가 되어 있고, 자신이 운명적으로 될 것이라고 늘 믿어왔던 ‘대단한 인물’이 될 수 있음을 스스로 증명해 보이려 합니다. 우선 가장 중요한 것부터. 나만의 책상이 배정되었다—체크, 노트북을 켰다—체크, 이제 뭘 해야 할까? 눈앞의 화사하게 빛나는 화면을 멍하니 바라보며, 불안감이 밀려오기 시작한다. 과연 올바른 선택을 했는지 의문이 들기 시작한다. 나 역시 똑같은 상황을 겪어본 사람으로서, 단언컨대 당신은 올바른 선택을 했다고 장담할 수 있다. 다음 세 가지 팁을 활용하면 상업용 부동산 업계의 새로운 직장을 ‘최고의 중개인’으로서의 커리어로 만들어갈 수 있을 것이다.

1. 시장을 손바닥 보듯 꿰뚫어라

고객이 공정한 조건을 얻었는지 판단하려면, 해당 시장에 대한 이해와 협상 방법을 숙지하는 것이 매우 중요합니다. 이를 위해서는 시장의 다양한 분야를 조사하고 업종별 차이를 파악하는 데 상당한 시간이 소요됩니다. 동부 지역의 사무실 임대료는 동부 산업용 임대료나 서부 지역 사무실 임대료와 큰 차이를 보입니다. 이러한 차이점을 이해하면 고객을 위해 더 유리한 조건을 협상하는 데 도움이 될 것입니다. 지역별 시장은 끊임없이 변화하고 있습니다. 시장의 흐름을 파악하기 위해, 해당 지역 내에서 어떤 건물이 임대되었는지, 부동산이 시장에 나와 있는 평균 기간은 얼마인지, 그리고 분기별 임대료/매매 가격은 얼마인지 조사해 보시기를 권합니다. 이러한 요소들은 시장이 임대인 친화적인지, 임차인 친화적인지를 판단하는 데 도움이 될 것입니다.

2. 인내심을 가져라, 어린 메뚜기야

거래를 성사시키는 데 있어 타이밍과 인내심은 매우 중요합니다. 누군가 저에게 “시간은 모든 거래를 망친다”고 말한 적이 있는데, 이는 거래 조건을 처리하는 데 시간을 끌면 끌수록 거래가 무산될 가능성이 높아진다는 뜻입니다. 따라서 모든 거래에 대해 항상 긴박감을 가지고 임하는 것이 중요합니다. 당신의 적극적인 태도는 고객에게 당신이 오직 그들을 위해 존재한다는 것을 보여줄 것입니다. 이러한 헌신은 고객과의 신뢰와 이해를 쌓아주고, 당신이 그들을 위해 최선을 다하고 있음을 확신시켜 줍니다.

때로는 거래를 성사시키는 데 몇 년이 걸리기도 합니다. 이는 전혀 문제될 것이 없으며, 솔직히 말해 흔한 일입니다. 거래가 이처럼 크게 지연되는 데에는 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다:

• 고객은 현재 부동산을 찾고 있지 않습니다

• 현재 그 고객과 관계를 구축해 나가는 중입니다

• 고객이 재정적 어려움을 겪고 있을 수 있습니다

위의 이유 중 하나 이상 때문에, 당신은 자신의 입장을 굽히지 않고 인내심과 끈기를 발휘해야 할지도 모릅니다.

3. 말만 앞세우지 말고

제가 입문 첫해에 큰 도움이 되었던 것은 상업용 부동산 업계에서 사용되는 전문 용어를 익힌 것이었습니다. 임대차 계약서에 자주 등장하는 문구와 용어들은 고객들에게 혼란을 줄 수 있습니다. 고객이 계약 조건을 제대로 이해할 수 있도록 돕기 위해서는, 해당 용어들을 자신 있게 설명하고 고객의 실제 상황에 적용할 수 있어야 합니다. 이러한 역량을 갖추면 업무에 빠르게 적응할 수 있을 뿐만 아니라, 고객과 다른 중개인들에게 자신이 다루는 분야에 대해 확실히 이해하고 있음을 증명할 수 있습니다.

이제 ‘최고의 중개인’이 되기 위한 올바른 마음가짐과 이해가 갖춰졌으니, 세상으로 나가 이 기술들을 완벽히 익혀보세요. 이 기술들은 하룻밤 사이에 얻어지는 것이 아니라는 점을 기억하세요. 성공의 토대를 다지기 위해서는 노력과 긍정적인 태도, 그리고 끈기가 필요합니다. 하루하루 차근차근 쌓아가다 보면, 1년 후에는 이 기술들이 여러분의 업무 방식에 있어 핵심이 될 것입니다!