「凄腕ブローカー」になるために：1年目で学ぶべき3つのこと

文：ジョシュ・マンテル

新しい会社での初日、ノートパソコン、書類、ペンを手にドアをくぐります。まるで学校の初日のように、世界に挑む準備は万端。自分が運命づけられていた「凄腕」になれることを、自分自身に証明してみせようと意気込んでいます。 まずは初歩から。専用のデスクが割り当てられた——チェック、ノートパソコンを起動した——チェック、さて次は？目の前の明るく光る画面をぼんやりと見つめていると、パニックが込み上げてくる。この選択は正しかったのか、と疑い始める。まさにこの状況を経験した者として、断言できる。あなたの選択は正しかった。以下の3つのヒントを参考にすれば、商業不動産業界での新しい仕事を、凄腕ブローカーとしてのキャリアへと変えることができるだろう。

1. 市場を手のひらのように熟知する

クライアントが公正な条件で契約を結べるかどうかを判断するには、対象となる市場を理解し、交渉の仕方を把握することが不可欠です。そのためには、市場のさまざまなエリアを調査し、業種ごとの違いを理解するのにかなりの時間を要します。東側のオフィス市場の賃料は、東側の工業用物件の賃料や西側のオフィス賃料とは大きく異なります。こうした違いを理解することで、クライアントのためにより有利な条件を交渉できるようになります。市場の動向は常に変化しています。 市場の動向を把握するためには、そのエリア内でどの建物が賃貸されたか、物件が市場に出ている平均期間、そして四半期ごとの賃料・売却価格を調査することをお勧めします。これらの要素を把握することで、市場が「家主有利」か「賃借人有利」かを判断する助けとなります。

2. 忍耐強くあれ、若きバッタよ

取引を成立させるには、タイミングと忍耐力が重要です。かつて誰かが「時間はすべての取引を台無しにする」と私に言いましたが、その意味するところは、取引の条件を処理するのに時間がかかればかかるほど、取引が破談になる可能性が高くなるということです。どの取引においても、常に切迫感を持って臨むことが重要です。 あなたの積極的な姿勢は、クライアントに対して、あなたが彼ら、そして彼らだけのために尽くす存在であることを示します。この献身的な姿勢は、クライアントとの信頼関係と相互理解を築き、あなたが彼らのために全力を尽くしていることを確信させるのです。

取引が成立するまでに数年かかることもあります。それは全く問題ありませんし、率直に言って、ごく普通のことです。取引がこれほど大幅に遅れるのには、さまざまな理由が考えられます：

• そのお客様は、現時点では不動産を探していません

• 現在、そのクライアントとの関係を築きつつあるところです

• その顧客は経済的に苦しい状況にある可能性があります

上記の理由の1つ、あるいは複数が、あなたが信念を貫く必要がある理由かもしれません。つまり、忍耐と粘り強さです。

3. 口先だけ

私が1年目に大いに役立ったのは、商業用不動産業界で使われる専門用語を習得したことでした。賃貸借契約でよく使われる表現や用語は、クライアントにとって分かりにくい場合があります。クライアントに契約内容を理解してもらうためには、自信を持って説明し、実際の状況に当てはめて説明できることが重要です。この能力を身につければ、キャリアを飛躍的に伸ばすことができ、クライアントや他の仲介業者に対して、自分が話している内容をしっかりと理解していることを示すことができるでしょう。

「凄腕のブローカーになるための心構えと知識を身につけた今、さあ、外の世界へ飛び出して、これらのスキルを習得しましょう。これらは一朝一夕で身につくものではありません。成功の土台を築くためには、地道な努力、前向きな姿勢、そして粘り強さが必要です。一日一日着実に積み重ねていけば、1年後にはこれらがあなたの仕事の原動力となっているはずです！」