세입자 여러분, 이제 마음가짐을 바로잡을 때입니다!
글: 다리우스 그린
“무엇보다도 준비야말로 성공의 열쇠입니다”
– 알렉산더 그레이엄 벨
준비는 마음가짐에서 시작됩니다. 새로이 슈퍼볼 챔피언에 오른 필라델피아 이글스의 코치진과 선수들은 챔피언십 수준의 성공을 위한 준비를 시작하기 위해 훈련 캠프 시절부터 올바른 마음가짐을 갖춰야 했습니다. 강력한 왕조 팀인 뉴잉글랜드 패트리어츠에 비해 약체로 평가받았음에도 불구하고, 이글스는 경기장에 나서기 전부터 (예: 주전 쿼터백의 부상 이탈 등) 직면하게 될 어려움에도 불구하고 승리할 수 있다고 믿어야 했으며, 상대팀의 화려한 전적에 위축되지 않아야 했습니다. (슈퍼볼 경기 전 이글스의 마음가짐을 엿볼 수 있는 발언들을 읽어보세요.)
수백만 달러, 심지어 수천만 달러 규모의 기업이 운영되는 장기간의 고정 계약에서 수십만 달러, 심지어 수백만 달러가 걸려 있을 때, 이전을 준비하거나 임대차 계약을 갱신하는 일은 마치 자사의 슈퍼볼을 준비하는 것과 같습니다. 귀사는 비즈니스의 전반적인 전략, 예산 및 목표에 부합하는 양보 사항과 조건을 포함해 시장 가격보다 낮은 조건으로 협상함으로써 이 ‘경기’에서 승리할 수 있습니다. 승리를 거두기 위해서는 적절한 팀을 구성해야 하며, 의사결정자인 귀하를 포함한 그 팀은 철저히 준비되어 있어야 합니다. 사실상 모든 기업에서 상위 3대 비용 항목 중 하나인 부동산 임대 계약은 매우 중요합니다. 또한 NFL 정규 시즌과 마찬가지로 여러 사업장을 운영하는 경우, 임대 계약 포트폴리오라는 '시즌' 동안 펼쳐지는 모든 '경기'가 최종 결과에 중대한 영향을 미칠 수 있습니다.
그럼 이제 마인드셋에 대해 집중해 봅시다. 올바른 마인드셋을 갖추고(부동산 협상에서 임차인의 입지를 약화시키는 흔한 오해들은 모두 버려야 합니다), 이를 바탕으로 조직에 최상의 임대 조건을 확보하는 것이 필수적인 토대가 됩니다.고려해 볼 만한 네 가지 마인드셋은 다음과 같습니다:
1. 여러분(임차인)에게 권한이 있습니다!
새로 찾아오신 고객님들이 자신의 부동산 상황에 대해 이야기하실 때, 말투에서 무기력함이 느껴지는 경우가 너무나 많습니다. 고객님들은 자신을 약한 존재로, 집주인을 강력한 존재로 여기곤 합니다. 정신 차리세요! 여러분의 임차권은 정말로 가치 있는 것입니다! 여러분의 임차권이 왜 가치 있는지, 그리고 특히 계약 갱신 시점에 이르러 집주인들이 결국에는 여러분과 합의를 원하게 되는지에 대한 몇 가지 이유를 간략히 정리해 보았습니다:
A.가치 창출
입주자가 이사 나가면 공실률이 상승하게 되며, 이는 임대인의 재융자나 매각 능력에 영향을 미칠 수 있습니다. 반대의 경우도 마찬가지입니다. 새로운 임차인과 계약을 체결하면 건물의 공실률이 낮아져 매각이나 재융자가 가능해집니다. 이러한 측면에서, 특정 임대인에게 있어 임대차 계약은 단순히 그 계약에 따른 임대료 금액 그 이상으로 훨씬 더 큰 가치를 지닐 수 있습니다.
B.현금흐름
C.입주자 구성
귀하는 신용도가 뛰어난 임차인이며, 임차인 구성을 다양화하여 자산의 안정성을 유지하고 구매자와 대출 기관에게 매력적인 투자처로 만들어 줍니다.
주도권은 여러분에게 있습니다! 집주인 중심의 사고방식에 휩쓸려 집주인을 너무 쉽게 봐주지 마세요.
2. 귀하는 억지로 갇혀 있는 세입자가 아닙니다.
좋은 대안이단 하나뿐인경우는 드물며, (감히 말하자면) 아예 없는 경우는 결코 없습니다. 아무리 경쟁이 치열한 시장이거나 최종 사용자가 매우 전문적인 분야라 할지라도, 올바른 팀이라면 적절한 시기에 실행할 창의적인 전략과 전술을 마련하여 원하는 결과를 달성해 낼 것입니다. 창의성과 틀에 얽매이지 않는 사고는 종종 승리를 거두는 데 필수적인 요소입니다. 마치 적절한 순간에 올바른 트릭 플레이를 호출함으로써 팀이 결정적인 퍼스트 다운이나 득점을 올릴 수 있는 것과 마찬가지입니다. 다윗은 여전히 골리앗을 이깁니다. (2007년 피에스타 볼을 기억하시나요?) 여러분에게는 선택지가 있습니다…혁신을 추구하십시오!
3. 이해 상충은 중요한 문제입니다.
임차인이 최상의 결과를 얻기 위해서는 진정한 이해상충 없는 대리 서비스(즉, 귀사를 대리하는 개별 중개인과 해당 중개인이 소속된 상업용 부동산(CRE) 업체 모두 이해상충이 없는 상태를 의미함)가 필수적인 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. (이해상충 없는 대리 서비스의 중요성에 대한 더 자세한 내용은 이 주제를 다룬 다른 블로그나 다양한 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다.) 요점은 귀하의 팀(중개인, 프로젝트 매니저, 건축가 등)이 의식적, 무의식적 차원에서 오직 귀하의 이익만을 최우선으로 삼아야 한다는 것입니다. 잘 아시다시피, 무의식은 의식을 지배합니다. 만약 귀하의 중개인이 수입원으로서 임대인 업무와 임차인 업무 사이에서 무의식적으로 갈등을 겪고 있다면, 결국 막대한 금액이 걸린 상황에서 무의식이 그/그녀의 선택을 좌우하게 될 것입니다. 그 서비스 제공자는 임차인인 귀하가 아닌, 해당 중개인이 경제적 합리성에 따라 충성심을 쌓아온 임대인을 유리하게 만드는 의식적인 행동을 취하게 될 것입니다. 상업용 부동산(CRE) 업체는 두 주인을 동시에 효과적으로 섬길 수 없습니다. 전통적으로 이해 상충이 있는 CRE 업체들은 수익의 대부분을 임대인으로부터 얻습니다. 그렇다면 임차인이 이해 상충이 있는 대리인을 통해 대표를 맡게 될 때, 과연 누구의 이익이 진정으로 보호될 것이라고 생각하십니까? 힌트를 드리자면, 그것은 임차인이 아닙니다.
4. 크기는 중요하기도 하고, 그렇지 않기도 하다.
“사물을 바라보는 시각을 바꾸면, 바라보는 사물도 달라진다.”
—웨인 다이어
귀사가 건물 내 소규모 입주자라면, 상당한 혜택을 받을 만큼 규모가 크지 않다고 여겨져 혜택에 대해 큰 기대를 하지 않게 되는 함정에 빠지기 쉽습니다. 과거에 중개인을 통해 이런 말을 들은 적이 있을지도 모릅니다. 제 경험에 비추어 볼 때, 이는 반드시 검증해 봐야 할 가정이며, 키저(Keyser)의 저희 팀이 대형 임차인 못지않게, 때로는 그보다 더 나은 결과를 소규모 임차인을 위해 달성하는 경우도 드물지 않습니다. 그 이유는 다음과 같습니다:
A.크기는 상대적인 개념입니다.
30만 제곱피트 규모의 오피스 타워에서 1만 제곱피트 규모의 임차인은 건물 전체 규모나 타 대형 임차인들에 비하면 작은 편입니다. 하지만 같은 1만 제곱피트 규모의 임차인이 5만 제곱피트 규모의 교외 오피스 빌딩에 입점한다면, 그리 ‘작다’고 할 수는 없습니다. 노련한 임차인 중개인은 이러한 개념을 활용하여 건물주들이 임차 계약을 따내기 위해 경쟁하도록 유도함으로써 더 유리한 조건을 이끌어낼 수 있습니다.
B. 위의 ‘마인드셋 #1’에서, 귀하의 임차권이 왜 가치 있는지에 대한 첫 번째 내용을 참고하십시오.
C. 임차인의 사업은 건물이나 프로젝트 내에서 다른 임차인을 위한 자원(예: 인쇄소)으로서, 또는 건물 내 산업 구성의 균형을 맞추기 위한 임차인 구성의 다양성 원천으로서 특정한 역할이나 틈새 시장을 담당할 수 있습니다. 또한, 임차인의 신용도가 매우 우수하여 건물을 잠재적 구매자들에게 더욱 매력적으로 보이게 할 수도 있습니다.
D. 경우에 따라, 선호하는 “소규모” 임차인은 추가적인 혜택을 얻을 수 있다
임차인 시설 개선 지원금을 더 많이 제공하거나 임대료를 더 많이 감면해 주는 경우—단순히 소규모 임차인의 점유 면적이 작다는 이유만으로, 이러한 혜택의 총 비용이 대규모 임차인에게 평방피트당 동일한 혜택을 제공하는 것보다 임대인에게 부담이 덜할 수 있기 때문이다.
요약하자면, 임대차 계약 이전이나 갱신 과정에서 임차인이 주도권을 쥐고 있다는 마음가짐을 갖는 것은 매우 중요하며, 이는 임대 면적의 규모와 관계없이 창의적이고 이해관계 충돌이 없는 중개사 및 서비스 제공업체로 구성된 임차인의 자문팀과도 공유해야 할 사고방식입니다.