Mieter, es ist Zeit, die richtige Einstellung zu finden!

Von: Darius Green

„Vor allem anderen ist Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg“

– Alexander Graham Bell

Die Vorbereitung beginnt mit der richtigen Einstellung. Die Trainer und Spieler der Philadelphia Eagles, dem neuen Super-Bowl-Sieger, mussten bereits im Trainingslager die richtige Einstellung haben, um sich auf den Erfolg auf Meisterschaftsniveau vorzubereiten. Obwohl sie als Außenseiter gegen die mächtigen, traditionsreichen New England Patriots galten, mussten die Eagles, bevor sie das Spielfeld betraten, daran glauben, dass sie trotz der Herausforderungen, denen sie gegenüberstanden (z. B. der Ausfall des Stamm-Quarterbacks), gewinnen konnten, und sich nicht von der Erfolgsbilanz ihres späteren Gegners einschüchtern lassen. (Lesen Sie Zitate, die auf die mentale Einstellung der Eagles vor dem Super-Bowl-Spiel anspielen.)

Wenn es bei einem langfristigen, in der Regel festgelegten Vertrag, der die Betriebsstätten Ihres millionenschweren oder milliardenschweren Unternehmens regelt, um Hunderttausende oder sogar Millionen von Dollar geht, gleicht die Vorbereitung auf einen Umzug oder die Verlängerung eines Mietvertrags der Vorbereitung auf Ihren eigenen Super Bowl. Ihr Unternehmen kann dieses Spiel gewinnen, indem es einen Vertrag zu einem Preis unter Marktniveau aushandelt, dessen Zugeständnisse und Konditionen mit der Gesamtstrategie, dem Budget und den Zielen Ihres Unternehmens im Einklang stehen. Um einen Sieg zu erringen, müssen Sie das richtige Team an Bord haben, und dieses Team – einschließlich Ihnen als Entscheidungsträger – muss vorbereitet sein. Als einer der drei größten Kostenfaktoren für praktisch jedes Unternehmen sind Immobilienmietverträge von großer Bedeutung. Und wenn Sie wie in der regulären NFL-Saison mehrere Standorte betreiben, kann jedes Spiel während der „Saison“ – also Ihr Portfolio an Mietverträgen – einen erheblichen Einfluss auf Ihr Ergebnis haben.

Konzentrieren wir uns also auf die richtige Einstellung. Die richtige Einstellung zu entwickeln (und allzu verbreitete Annahmen zu verwerfen, die Mieter bei Immobilienverhandlungen oft benachteiligen) ist die entscheidende Grundlage dafür, dass Ihr Unternehmen die bestmöglichen Mietbedingungen erhält.Hier sind vier Denkweisen, die es zu berücksichtigen gilt:

1. Du (der Mieter) hast die Macht!

Allzu oft spüre ich eine gewisse Hilflosigkeit in den Worten neuer Mandanten, wenn sie mir von ihrer jeweiligen Wohnsituation erzählen. Sie sehen sich selbst als schwach und die Vermieter als mächtig an. Wachen Sie auf! Ihr Mietverhältnis ist wertvoll … im wahrsten Sinne des Wortes! Hier sind einige Gründe, warum Ihr Mietverhältnis wertvoll ist und warum Vermieter letztendlich eine Einigung mit Ihnen erzielen wollen, insbesondere wenn es um Vertragsverlängerungen geht:

A.Wertschöpfung 

Wenn Mieter ausziehen, steigt die Leerstandsquote, was sich auf die Möglichkeiten des Vermieters zur Refinanzierung oder sogar zum Verkauf auswirken könnte. Das Gegenteil trifft ebenfalls zu: Die Unterzeichnung eines neuen Mietvertrags könnte den Leerstand eines Gebäudes so weit senken, dass ein Verkauf oder eine Refinanzierung möglich wird. In diesem Sinne kann ein Mietvertrag für einen bestimmten Vermieter einen weitaus höheren Wert haben als nur die Höhe der vertraglich vereinbarten Miete, die mit diesem Vertrag verbunden ist.

B.Cashflow

C.Mieterstruktur 

Sie sind ein bonitätsstarker Mieter und/oder sorgen für eine breit gefächerte Mieterstruktur, wodurch die Immobilie stabil bleibt und für Käufer und Kreditgeber attraktiv bleibt.

Sie haben das Sagen! Lassen Sie sich nicht von den Vermietern ausmanövrieren, indem Sie sich von herkömmlichen, vermieterorientierten Denkweisen beeinflussen lassen.

2. Sie sind kein gefangener Mieter.

Selten gibt esnureine gute Alternative, und (wenn ich das so sagen darf) niemals gibt es gar keine. Selbst in den engsten Märkten und/oder bei hochspezialisierten Endnutzern wird das richtige Team kreative Strategien und Taktiken entwickeln, die zum richtigen Zeitpunkt umgesetzt werden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Kreativität und unkonventionelles Denken sind oft eine notwendige Komponente, um das Spiel zu gewinnen, genauso wie der richtige Spielzug zur richtigen Zeit einem Team einen entscheidenden First Down oder einen Punkt einbringen kann. David besiegt immer noch Goliath. (Erinnern Sie sich anden Fiesta Bowl 2007?) Sie haben Optionen…Seien Sie innovativ!

3. Interessenkonflikte spielen durchaus eine Rolle.

Es gibt viele Gründe, warum eine wirklich interessensunabhängige Vertretung (d. h. wenn sowohl die einzelnen Makler, die für Ihr Unternehmen tätig sind, als auch das Immobilienunternehmen, dem diese Makler angehören, frei von Interessenkonflikten sind) entscheidend dafür ist, dass Mieter die bestmöglichen Ergebnisse erzielen. (Eine ausführlichere Erörterung der Bedeutung einer interessensunabhängigen Vertretung finden Sie in anderen Blogs zu diesem Thema sowie auf vielen anderen Websites.) Unter dem Strich sollte Ihr Team (Makler, Projektmanager, Architekt usw.) Ihre Interessen und ausschließlich Ihre Interessen als Priorität betrachten, sowohl auf bewusster als auch auf unbewusster Ebene. Wie Sie sicherlich wissen, steuert das Unterbewusstsein das Bewusstsein; wenn Ihr Makler unbewusst in einem Interessenkonflikt zwischen der Arbeit für Vermieter und der Arbeit für Mieter als Einnahmequelle steht – wobei letztendlich große Geldsummen auf dem Spiel stehen –, wird das Unterbewusstsein seine Entscheidungen diktieren. Dieser Dienstleister wird bewusste Handlungen vornehmen, die nicht Ihnen, dem Mieter, zugutekommen, sondern vielmehr den Vermietern, denen gegenüber dieser Makler eine wirtschaftlich rationale Loyalität entwickelt hat. Immobilienunternehmen können nicht effektiv zwei Herren dienen. Da traditionelle, in einem Interessenkonflikt stehende Immobilienunternehmen den Löwenanteil ihrer Einnahmen von Vermietern beziehen, raten Sie mal, wessen Interessen letztendlich wirklich bedient werden, wenn Mieter eine interessengeprägte Vertretung erhalten? Ich gebe Ihnen einen Hinweis: Es sind nicht die Mieter.

4. Die Größe spielt eine Rolle – und doch auch wieder nicht.

„Wenn du deine Sichtweise änderst, ändern sich auch die Dinge, die du siehst.“

—Wayne Dyer

Wenn Ihr Unternehmen ein kleinerer Mieter in einem Gebäude ist, könnte man leicht in die Falle tappen, keine großen Zugeständnisse zu erwarten, weil man nicht als groß genug wahrgenommen wird, um nennenswerte Zugeständnisse zu rechtfertigen. Vielleicht hat Ihnen das in der Vergangenheit sogar Ihr Makler gesagt. Meine Erfahrung zeigt mir, dass dies eine Annahme ist, die immer auf den Prüfstand gestellt werden muss, und es ist nicht ungewöhnlich, dass mein Team bei Keyser für einen kleineren Mieter genauso gute, wenn nicht sogar bessere Ergebnisse erzielt als für einen größeren. Hier sind einige Gründe dafür:

A.Größe ist relativ.

Ein Mieter mit einer Fläche von 10.000 Quadratfuß in einem 300.000 Quadratfuß großen Bürohochhaus ist im Vergleich zur Größe des Gebäudes und zu den größeren Mietern darin klein. In einem 50.000 Quadratfuß großen Bürogebäude in einem Vorort ist derselbe Mieter mit 10.000 Quadratfuß jedoch nicht mehr so „klein“. Ein versierter Mietvermittler kann dieses Konzept nutzen, um ein besseres Angebot zu erzielen, indem er Vermieter dazu bringt, um Ihren Mietvertrag zu konkurrieren.

B. Unter „Denkweise Nr. 1“ oben finden Sie den ersten Punkt, der erklärt, warum Ihr Mietverhältnis wertvoll ist.

C. Das Geschäft eines Mieters könnte eine bestimmte Funktion oder Nische im Gebäude oder Projekt erfüllen, sei es als Dienstleister für andere Mieter (zum Beispiel eine Druckerei), als Beitrag zur Vielfalt der Mieterstruktur im Hinblick auf eine ausgewogene Branchenverteilung im Gebäude, oder Sie verfügen möglicherweise über eine ausgezeichnete Bonität, was das Gebäude für potenzielle Käufer attraktiver macht.

D. In manchen Fällen kann ein begehrter „kleiner“ Mieter zusätzliche Vergünstigungen erzielen

Eine höhere Mietermitwirkungsprämie oder eine stärkere Mietminderung – denn die Gesamtkosten dieser Zugeständnisse sind für einen Vermieter möglicherweise weniger schmerzhaft als das gleiche Zugeständnis pro Quadratmeter für einen größeren Nutzer, einfach aufgrund der geringeren Fläche des kleinen Mieters.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es von entscheidender Bedeutung ist, dass der Mieter während des Umzugs oder der Vertragsverlängerung das Gefühl hat, das Ruder in der Hand zu haben. Diese Einstellung sollte auch das Beratungsteam des Mieters teilen – bestehend aus kreativen, unabhängigen Maklern und Dienstleistern –, unabhängig von der Größe der Mietfläche.