房客，是時候調整心態了！

作者：達里厄斯·格林

「在一切之上，準備是成功的關鍵」

– 亞歷山大·葛拉罕·貝爾

準備工作始於心態。新科超級盃冠軍費城老鷹隊的教練與球員，早在訓練營時期就必須具備正確的心態，才能為奪冠級別的成功展開準備。 儘管面對強大的王朝球隊新英格蘭愛國者隊時被視為弱勢一方，但在踏上球場之前，老鷹隊必須相信自己能夠克服即將面臨的挑戰（例如主力四分衛缺陣），且不被對手輝煌的戰績所嚇倒。（閱讀關於老鷹隊在超級盃開賽前心態的相關引述。）

當一份長期且通常為固定條款的合約，涉及數十萬甚至數百萬美元，並承載著您這家價值數百萬或數十億美元企業的營運時，籌備搬遷或續簽租約，就如同為您自己的超級盃做準備。您的公司可以透過協商一項低於市場行情的交易來贏得這場「比賽」——該交易應包含符合您企業整體策略、預算及目標的讓步與條款。 要取得勝利，您必須組建一支合適的團隊，而這支團隊——包括身為決策者的您——都必須做好萬全準備。房地產租約幾乎是任何企業的三大支出之一，因此至關重要。如果您是擁有多個據點的企業（就像NFL常規賽季的情況一樣），那麼在您這份租約組合構成的「賽季」中，每一場「比賽」都可能對最終結果產生重大影響。

因此，讓我們聚焦於心態。抱持正確的心態（並摒棄那些在房地產談判中往往會削弱租戶優勢的常見迷思），是為貴組織爭取最佳租賃條款的關鍵基礎。以下是四種值得參考的心態：

1. 您（租戶）掌握主動權！

每當我聆聽新客戶談論他們的房地產狀況時，總能從他們的言談中聽出那種無力感。他們自視為弱者，而將房東視為強者。醒醒吧！你的租約是有價值的……這可是字面意義上的價值！以下列舉幾個理由，說明為何你的租約如此有價值，以及為何歸根結底房東仍希望與你達成協議，特別是在續約時：

A.創造價值 

若租戶搬離，空置率便會上升，這可能影響房東進行再融資甚至出售物業的能力。反之亦然：簽下新租戶可降低大樓的空置率，從而使出售或再融資成為可能。從這個角度來看，一份租約對特定房東而言，其價值可能遠遠超過該租約所涉及的合約租金金額。

B.現金流量

C.租戶組合 

您是信用良好的租戶，且／或您能使租戶結構多元化，從而維持資產的穩定性，並對買家和貸款機構保持吸引力。

你才是主導者！別讓那些傳統的、以房東為中心的想法佔據你的腦海，從而讓房東輕易逃過責任。

2. 您並非受制於租約的租戶。

鮮少只有一個好的替代方案，而且（我敢說）絕不會完全沒有。即使在最嚴峻的市場環境中，或面對高度專業化的終端用戶，優秀的團隊仍能提出創新的策略與戰術，並在適當時機執行，從而達成預期成果。 創意與跳脫框架的思考，往往是贏得比賽的必要要素，就像在恰當的時機叫出正確的戰術，能讓球隊取得關鍵的第一攻或得分。大衛依然能擊敗歌利亞。（還記得2007年的菲斯塔盃嗎？）你擁有選擇……勇於創新！

3. 利益衝突確實很重要。

真正無利益衝突的代理服務（意即為貴組織服務的個別經紀人，以及該經紀人所屬的商業不動產公司，雙方均無利益衝突）之所以對租戶取得最佳成果至關重要，原因有很多。（關於無利益衝突代理服務的重要性，您可閱讀其他相關部落格文章，以及眾多網站上的內容。） 歸根結底，您的團隊（經紀人、專案經理、建築師等）無論在意識或潛意識層面，都應將您的利益——且僅您的利益——作為首要考量。您或許深知，潛意識主導著意識；若您的經紀人在潛意識中，因房東業務與租戶業務作為收入來源而產生衝突，尤其當涉及巨額資金時，潛意識終將左右其決策。 該服務提供者所採取的意識層面行動，將不會有利於您——作為租戶，而是會偏袒那位經紀人已建立經濟理性忠誠關係的房東。商用不動產公司無法同時有效服務兩位主人。既然傳統且存在利益衝突的商用不動產公司，其收入絕大部分來自房東，試問當租戶接受這種存在利益衝突的代理服務時，最終真正被服務的究竟是誰的利益？我給您一個提示：絕非租戶。

4. 尺寸既重要，又不重要。

「如果你改變看待事物的角度，你所看到的事物也會隨之改變。」

—韋恩·戴爾

如果貴公司是某棟大樓中的小型租戶，很容易陷入一種誤區，認為自己規模不足以獲得顯著的優惠條件，因而對此不抱太大期望。過去您的仲介甚至可能曾向您如此表示。 根據我的經驗，這是一種必須不斷驗證的假設。在 Keyser，我的團隊為小型租戶爭取到的成果，往往不亞於大型租戶，甚至更為出色，這並非罕見。以下是幾個原因：

A.大小是相對的。

在一棟30萬平方英尺的辦公大樓中，佔地1萬平方英尺的租戶相較於整棟建築的規模以及大樓內其他大型租戶而言，確實規模較小。然而，在5萬平方英尺的郊區辦公大樓中，同一位佔地1萬平方英尺的租戶就不再那麼「小」了。一位經驗豐富的租戶仲介可以運用這個概念，促使房東們爭相爭取您的租約，從而爭取到更有利的條件。

B. 根據上文的「心態 #1」，請參閱第一點，了解您的租賃關係為何具有價值。

C. 租戶的業務可能在該大樓或開發案中扮演特定角色或填補特定市場空缺，例如作為其他租戶的資源（例如印刷服務商）、為大樓內產業結構的均衡配置增添租戶組合的多樣性，或者您擁有優異的信用評等，從而提升該大樓對潛在買家的吸引力。

D. 在某些情況下，理想的「小型」租戶可獲得額外優惠

較高的租戶裝修補助或更高的租金減免——因為相較於向大型租戶提供每平方英尺的同等優惠，這些優惠措施的總成本對房東而言可能較不痛，單純是因為小型租戶的佔用面積較小。

總而言之，租戶在租約搬遷或續約過程中抱持「主導權在己」的思維至關重要，無論其租用面積大小，都應將這種心態傳達給由富有創意且無利益衝突的仲介及服務供應商組成的租戶顧問團隊。