入居者の皆さん、心構えをしっかりと整えましょう！

ダリウス・グリーン・キーザー 著者：ダリウス・グリーン

「何よりもまず、準備こそが成功の鍵です」

– アレクサンダー・グラハム・ベル

準備は心構えから始まります。新たにスーパーボウル王者となったフィラデルフィア・イーグルスのコーチ陣と選手たちは、チャンピオン級の成功に向けた準備を始めるにあたり、トレーニングキャンプの段階からすでに適切な心構えを持っていなければなりませんでした。 強豪で王朝を築くニューイングランド・ペイトリオッツに対し、イーグルスは下馬評では不利と見られていたが、フィールドに立つ前に、直面する困難（例：先発QBの欠場）にもかかわらず勝利できると信じ、対戦相手の輝かしい実績に怯むことなく臨まなければならなかった。（スーパーボウル出場前のイーグルスの心構えについて言及したコメントを参照。）

数千万、あるいは数十億ドル規模の企業の事業拠点を支える、長期かつ概ね固定された契約において、数十万ドル、さらには数百万ドルもの金額が絡む場合、移転の準備や賃貸借契約の更新は、まるで自社の「スーパーボウル」に挑むようなものです。貴社は、自社の全体的な戦略、予算、目標に沿った譲歩や条件を盛り込み、市場価格を下回る条件で交渉することで、この「試合」に勝利することができます。 勝利を収めるためには、適切なチームを編成し、意思決定者であるあなたを含むそのチームが万全の準備を整えておく必要があります。事実上あらゆる企業にとってトップ3に入る経費項目である不動産リースは、極めて重要です。そして、NFLのレギュラーシーズンのように複数の拠点を持つ企業の場合、リース契約のポートフォリオという「シーズン」におけるすべての「試合」が、最終的な成果に多大な影響を及ぼす可能性があります。

それでは、マインドセットに焦点を当てましょう。適切なマインドセットを身につけ（不動産交渉においてテナントの立場を弱めがちな、よくある思い込みをすべて捨て去り）、組織にとって最良の賃貸条件を確保するための不可欠な土台を築くことが重要です。ここでは、検討すべき4つのマインドセットをご紹介します：

1. あなた（賃借人）には力があります！

新規のお客様がご自身の不動産事情についてお話しされるのを聞いていると、その言葉の端々に無力感がにじみ出ているのをよく耳にします。ご自身を弱い立場と見なし、大家さんを強大な存在だと捉えているのです。目を覚ましてください！あなたの賃貸契約には価値があるのです……文字通りです！ここでは、あなたの賃貸契約に価値がある理由、そして結局のところ大家さんがあなたと合意したいと考える理由、特に契約更新の際にはなおさらそうな理由を、いくつか挙げてみます：

A.価値の創出 

入居者が退去すると空室率が上昇し、その結果、家主が借り換えや売却を行う能力に影響を及ぼす可能性があります。その逆もまた真であり、新たな入居者と契約を結ぶことで建物の空室率が低下し、売却や借り換えが可能になる場合もあります。この意味で、ある家主にとって、賃貸借契約の価値は、単にその契約に伴う賃料の額以上に大きいものとなり得るのです。

B.キャッシュフロー

C.テナント構成 

あなたは信用力の高いテナントであるか、あるいはテナント構成を多様化させているため、資産の安定性を保ち、買い手や貸し手にとって魅力的な状態を維持しています。

主導権はあなたにあります！大家中心の古い考え方に囚われて、大家を甘やかしてはいけません。

2. あなたは強制的に入居させられているわけではありません。

良い選択肢が一つしかないことはめったになく、（あえて言えば）選択肢が全くないということは決してありません。市場が極めて逼迫している場合や、エンドユーザーが高度に専門化している場合でも、優れたチームであれば、適切なタイミングで実行し、望ましい結果を達成するための創造的な戦略や戦術を考案するでしょう。 創造性と型破りな発想は、試合に勝つために不可欠な要素であることが多い。それは、適切なタイミングで適切なトリックプレーを仕掛けることで、チームが重要なファーストダウンや得点を奪えるのと同じだ。ダビデは今でもゴリアテに勝つことができる。（2007年のフィエスタボウルを覚えているだろうか？）あなたには選択肢がある…革新的なアプローチを！

3. 利益相反は重要な問題である。

テナントが最良の結果を得るためには、真に利益相反のない代理業務（つまり、貴社にサービスを提供する個々のエージェントと、そのエージェントが所属するCRE会社との双方に利益相反がない状態）が不可欠である理由は数多くあります。（利益相反のない代理業務の重要性に関するより詳細な議論については、このテーマに関する他のブログや、多くのウェブサイトをご覧ください。） 要するに、あなたのチーム（ブローカー、プロジェクトマネージャー、建築家など）は、意識的・無意識的の両面において、あなたの利益のみを最優先すべきなのです。ご存知の通り、無意識は意識を支配します。もしあなたのブローカーが、収入源として家主業務とテナント業務の間で無意識のうちに利益相反を抱えており、最終的に多額の金銭が絡む状況になれば、その無意識が彼の選択を左右することになるでしょう。 そのサービス提供者は、意識的な行動を通じて、テナントであるあなたではなく、そのブローカーが経済的に合理的な忠誠心を築いてきた家主の利益を優先することになるでしょう。CRE（商業用不動産）企業は、二つの主人に同時に仕えることはできません。従来の利益相反を抱えるCRE企業の収益の大部分は家主から得られているため、テナントが利益相反のある代理人を依頼した場合、結局誰の利益が真に守られることになるか、想像に難くないでしょう。ヒントを差し上げましょう。それはテナントではありません。

4. サイズは重要であり、また重要ではない。

「物事の見方を変えれば、見えるものも変わる。」

—ウェイン・ダイアー

もし御社がビル内の小規模なテナントである場合、十分な規模がないと見なされ、大きな優遇措置は期待できないという罠に陥りやすいかもしれません。過去に仲介業者からそう言われたこともあるかもしれません。 私の経験上、これは常に検証すべき前提であり、キーザーの私のチームが、大規模なテナントと同等、あるいはそれ以上の成果を小規模なテナントのために達成することも珍しくありません。その理由をいくつか挙げてみましょう：

A.大きさは相対的なものです。

30万平方フィートのオフィスタワーにおいて、1万平方フィートのテナントは、建物の規模や同ビル内の他の大規模なテナントと比較すると小規模です。しかし、同じ1万平方フィートのテナントであっても、5万平方フィートの郊外型オフィスビルではそれほど「小規模」とは言えません。熟練したテナント仲介業者は、この概念を活用して、大家同士にテナント獲得競争をさせ、より有利な条件を引き出すことができます。

B. 上記の「考え方その1」において、あなたの賃貸物件が価値あるものである理由について、最初のポイントをご参照ください。

C. テナントの事業は、建物やプロジェクトにおいて特定の役割やニッチを担う可能性があります。具体的には、他のテナントにとっての資源（例えば印刷業者）となる場合や、建物内の業界構成のバランスをとるためのテナント構成の多様性を生む場合、あるいは優れた信用力を有しており、それによって建物が潜在的な買い手にとってより魅力的なものとなる場合などが挙げられます。

D. 場合によっては、望ましい「小規模」なテナントが、さらなる優遇措置を得られることがある

テナント改修費の増額や賃料減免の拡大――というのも、小規模テナントの占有面積が小さいため、こうした優遇措置の総コストは、大規模なテナントに対する同単位面積あたりの優遇措置に比べて、家主にとって負担が軽くなる可能性があるからだ。

要約すると、賃貸物件の移転や更新のプロセスにおいて、テナントが主導権を握っているという意識を持つことは極めて重要であり、これは、テナントの占有面積の規模にかかわらず、創造性に富み、利害関係の衝突がないブローカーやサービスプロバイダーからなるテナントのアドバイザリーチームと共有すべき考え方です。