투명성은 부동산 사업의 장기적 성공을 좌우하는 핵심 요소입니다
글: 조나단 키저
상업용 부동산 중개업자에게 이해 상충은 피할 수 없는 문제입니다. 임차인과 임대인 양측의 이익을 모두 고려하여 업무를 수행하려는 중개업자에게는 막대한 수익원이 열려 있습니다.
이러한 오랜 관행은 상업용 부동산 업계에서 지속되고 있는 충성도 문제를 여실히 보여주고 있다. 원래 건물주와 개발업자들은 자사 부동산을 마케팅하기 위해 중개 회사를 고용했다. 시간이 흐르면서, 일부 중개인들은 자사 건물에 적합하지 않은 임차인을 데려와 잠재적인 건물주 고객들이 소유한 다른 건물에서 공간을 찾을 수 있도록 돕는 것이 수익을 늘릴 수 있는 기회라는 사실을 깨달았다.
상업용 부동산 업계에서 20년 넘게 일하며 내가 확실히 깨달은 한 가지는, 가능한 한 모든 이윤을 쫓는 중개인들이 있다는 사실이다. 하지만 모든 사람에게 모든 것을 해주려다 보니, 이들은 모든 상업용 부동산 중개인이 갖추어야 할 두 가지 핵심 요소, 즉 투명성과 이해 상충의 부재를 소홀히 하고 만다.
피해 규모는 어느 정도인가요?
부동산 업계에서 양쪽을 모두 대변한다는 것은 누군가는 피해를 입게 된다는 뜻입니다. 안타깝게도 그 피해자는 대개 임차인입니다. 이러한 구조 속에서 중개업자들은 향후 거래 기회를 가져다주는 상업 기업, 임대인, 개발업자들의 이익에 반하는 행동을 하지 않기 때문에, 임차인들은 열악한 서비스를 받게 됩니다.
상업용 부동산 중개인은 뛰어난 영업사원이지만, 그중 일부는 양면적인 태도를 보이는 데도 능숙합니다. 그러나 임차인 입장에서 볼 때 결정적인 차이점은, 중개사가 임대인 고객과 맺은 관계가 대개 신의성실의 의무로 보호된다는 점입니다. 즉, 중개인은 임차인의 선호 사항과 요구 사항에 관한 관련 정보를 임대인에게 공개할 수 있으며, 임대인은 이를 이용해 시장 가격보다 높은 조건을 제시할 수 있습니다.
부동산이 서비스 산업이라는 인식이 사라져 버린 것 같습니다. ‘2019 에델만 신뢰 지수 글로벌 보고서’에 따르면,소비자의 56%만이 주변 기업을 신뢰한다고 하는데, 상업용 부동산 중개업자들은 그 신뢰도 순위에서 꽤 낮은 편에 속할 것이라고 장담합니다.
신뢰가 없다면 사람들이 훌륭한 성과를 거두도록 돕는 것은 매우 어렵습니다. 신뢰가 없으면 사람들은 당신의 의도를 의심하게 될 가능성이 높기 때문입니다. 중개인은 이익과 상관없이 한쪽 입장을 선택하고 그 입장을 고수해야 합니다.
갈등을 중재하다
복잡한 디지털 시장에서 투명성, 이해상충 방지, 신뢰에 대한 요구는 이미 많은 산업을 변화시켰습니다. 법률, 회계, 금융 분야에서는 소비자들의 기대 수준이 높아짐에 따라 이해상충만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.
제 생각에 상업용 부동산 중개 업계는 과거에 갇혀 있는 구시대적인 산업입니다. 즉, 현 상태를 유지하려는 구식 중개인들 때문에그 어느 때보다 많은 갈등이불거지고 있습니다. 업계가 이런 식으로 계속 간다면, 차세대 임차인과 자가 사용자들은 더 이상 이를 용납하지 않을 것입니다.
투명한 상업용 부동산 중개 회사를 운영하려면 과감한 접근 방식이 필요합니다. 다음 세 가지 전략을 따르신다면, 귀사의 중개 회사에서 신뢰가 자연스럽게 배어 나올 것입니다:
1. ‘트리클 다운’식 투명성을 실천하십시오.
물고기는 머리부터 썩는다. 회사에 투명성이 결여되어 있다면, 그것은 경영진이 투명성을 실천하지 않고 있기 때문이다. 투명성을 향한 근본적인 변화는 반드시 최고 경영진부터 시작되어야 한다.
일부는 투명성을 실천하고 다른 일부는 그렇지 않은 환경을 조성해서는 안 됩니다. 투명성을 중심으로 단결하고, 이를 지키며, 투명성을 소중히 여기지 않는 사람과는 거리를 두는 것이 매우 중요합니다. 잘못된 사람들을 조직에 남겨두고 그들을 “개과천선”시키려 시도하는 것은 회사 전체에 악영향을 미칠 뿐만 아니라, 여러분이 진정으로 투명성을 중요하게 생각하지 않는다는 메시지를 전하게 됩니다.
2. 청렴성에 다시 초점을 맞춥니다.
보다 투명한 업무 방식을 정착시키려면 청렴성을 최우선 과제로 삼아야 합니다. 청렴성이 실천되는 사례를 부각시켜, 이를 조직 전반에 걸쳐 본보기로 삼아야 합니다.
중개인은 필연적으로 자신의 개인적 청렴성과 회사의 청렴성 모두를 시험에 들게 하는 상황에 직면하게 됩니다. 그러한 경험을 바탕으로 귀사의 중개업체에 새로운 투명한 체계를 구축하십시오.
3. 파트너들과 의견이 일치하는지 확인하십시오.
고용주, 개발자, 공급업체 등 새로운 파트너와 협업하기로 결정할 때마다, 서로의 가치관이 일치하는 부분과 상충하는 부분을 파악하기 위해 문화적 적합성 평가를 실시하세요. 핵심 가치관에서 너무 많은 차이가 난다면, 관계를 정리하는 것이 최선일 수 있습니다.
회사 문화에 대해 본인의 바람을 솔직하게 밝히세요. 절대 양보할 수 없는 가치관과 이상적인 환경에서 구현되기를 바라는 가치관들을 목록으로 정리해 보세요. 그런 다음 이 목록을 바탕으로상대방에 대해 알아보고가치관이 일치하는지 확인할 수 있는 절차를 마련할 수 있습니다. 글래스도어(Glassdoor)나 링크드인(LinkedIn) 같은 플랫폼을 방문하여 해당 기업의 문화와 사명에 대한 전반적인 정보를 파악해 보세요.
주변 사람들과 이야기를 나누며 이전 고용주와 직원들에 대한 추천서와 정보를 수집하세요. 당장 모든 가치관이 완벽하게 일치할 필요는 없지만, 가치관에 대한 대화를 시작하는 것만으로도 올바른 방향으로 나아가는 첫걸음이 될 것입니다.
한 사람 힘으로 산업 전체를 바꿀 수는 없습니다. 특히 그 산업 자체에 뿌리 깊은 갈등이 자리 잡고 있다면 더욱 그렇죠. 하지만 여러분이 할 수 있는 일이 있습니다. 바로 투명성을 무엇보다 우선시하고, 그 산업 속 여러분이 속한 작은 영역부터 혁신을 일으키는 것입니다.
이해 상충은 너무 오랫동안 당연한 것으로 여겨져 왔습니다. 이제 변화를 일으킬 때입니다.
– 포브스 에도 소개된 –