透明性は、不動産ビジネスにおける長期的な成功を左右する重要な要素です

JKスクエア文：ジョナサン・キーザー

商業用不動産仲介業者にとって、利益相反は避けられないものです。テナントと家主双方の利益を最優先に考えて業務を行う仲介業者には、莫大な収益源が存在するのです。

この長年の慣行は、商業用不動産業界が抱える継続的な忠誠心の問題を象徴している。もともと、家主やデベロッパーは、物件の販売促進のために仲介業者を雇っていた。しかし時が経つにつれ、そうした仲介業者の中には、自社の物件には適さないテナントを引き受け、他の潜在的な家主クライアントが所有する物件にそのテナントを斡旋することで、収益を増やす機会があることに気づいた者も現れた。

商業用不動産業界で20年以上働いてきて、私は一つの明確な教訓を得ました。それは、可能な限りの利益を追求しようとするブローカーがいるということです。しかし、あらゆる人のあらゆる要望に応えようとするあまり、こうしたブローカーは、商業用不動産ブローカーとして不可欠である「透明性」と「利益相反の排除」という二つの原則を優先できていないのです。

被害状況は？

不動産業界で両方の立場に立つということは、誰かが犠牲になることを意味します。残念ながら、その犠牲になるのは往々にしてテナントです。このような構造下では、仲介業者は将来の取引をもたらしてくれる商業企業、家主、開発業者の利益に逆らうことを避けるため、テナントへのサービスは不十分なままとなります。

商業用不動産の仲介業者は優れた営業担当者ですが、中には二枚舌を使うのが得意な者もいます。しかし、テナントにとっての問題は、仲介業者と家主であるクライアントとの関係が、通常、受託者義務によって守られているという点です。つまり、仲介業者はテナントの希望やニーズに関する情報を家主に開示することができ、家主はその情報を逆手に取って、市場相場を上回る条件を提示してくる可能性があるのです。

不動産業界がサービス業であるという認識は、もはや失われてしまったように思います。「2019年エデルマン・トラスト・バロメーター・グローバル・レポート」によると、身の回りの企業を信頼している消費者はわずか56％にとどまっています。そして、商業用不動産仲介業者は、その信頼度ランキングにおいてかなり低い位置にあると断言してもいいでしょう。

信頼がなければ、人々が素晴らしい成果を上げるのを助けるのは非常に困難です。なぜなら、彼らはあなたの意図を疑ってしまう可能性が高いからです。ブローカーは、利益の有無にかかわらず、どちらかの立場を選び、それを貫かなければなりません。

紛争の仲介を行う

複雑化するデジタル市場において、透明性、利益相反の回避、そして信頼が求められるようになったことで、すでに多くの業界が変革を遂げています。法律、会計、銀行業界においても、消費者の要求が高まっているため、もはや利益相反の問題だけでは済まされなくなっています。

私の見るところ、商業用不動産仲介業界は過去に固執した時代遅れの業界であり、現状維持に必死な旧来型の仲介業者たちによって、かつてないほど多くの対立が生じている。業界がこのままの道を歩み続ければ、次世代のテナントやオーナーユーザーは決して容認しないだろう。

透明性の高い商業用不動産仲介業を営むためには、抜本的な取り組みが必要です。以下の3つの戦略を実践すれば、あなたの仲介会社から信頼が自然に生まれるでしょう：

1. 「トリクルダウン」型の透明性を実践する。 

「魚は頭から腐る」。もし貴社に透明性が欠けているとすれば、それは経営陣が自らそれを実践していないからに他なりません。透明性への根本的な転換は、必ずトップから始めなければなりません。

透明性を重視する者とそうでない者が混在するような環境は許容できません。透明性をめぐって一致団結し、それを守り抜き、透明性を重視しない者とは距離を置くことが極めて重要です。不適切な人材を「更生」させようと組織に残しておくことは、社内の他のメンバーに悪影響を及ぼすだけでなく、あなたが透明性を真に重視していないというメッセージを全社員に伝えてしまうことになります。

2. 誠実さを再認識する。 

より透明性の高い体制で業務を進めるためには、誠実さを最優先事項とすべきです。誠実さが実践されている場面を積極的に取り上げ、組織全体で目指すべき姿の模範として示しましょう。

ブローカーは、自身の倫理観と会社の信頼性の両方が試される状況に、避けられない形で直面することになります。そうした教訓を、御社のブローカー業務における新たな透明性の高い体制の礎として活かしてください。

3. パートナー同士で認識を合わせておくこと。 

雇用主、開発者、ベンダーなど、新しい相手と仕事をする際には、必ず文化的な適合性を確認し、価値観が一致する点と異なる点を見極めましょう。中核となる価値観で意見が食い違う点が多すぎる場合は、関係を断つのが最善かもしれません。

自社の企業文化に対する自身の希望を率直に伝えましょう。絶対に譲れない価値観と、理想的な環境であれば取り入れたい価値観をリストアップしてください。そのリストを基に、相手側の企業文化を把握し、自社の価値観と合致しているかを確認するプロセスを構築できます。GlassdoorやLinkedInなどのプラットフォームを活用して、企業文化やミッションの概要を把握しましょう。

周囲の人々と話し合い、過去の雇用主や従業員に関する情報や評判を集めましょう。すぐに完全に意見が一致する必要はありませんが、価値観について話し合うことで、正しい方向へと歩み出すことができます。

たった一人で業界全体を変えることはできません。特に、その根幹に深く根ざした対立がある業界ならなおさらです。でも、あなたにできることは何だと思いますか？何よりも透明性を最優先し、その業界のあなた自身の小さな領域で変革を起こすことです。

利益相反は長きにわたり常態化してきた。今こそ、その状況を一新すべき時だ。

–フォーブス誌でも紹介されました –