Transparenz ist der entscheidende Faktor für langfristigen Erfolg im Immobilienbereich

Von: Jonathan Keyser

Interessenkonflikte sind für Makler im Bereich Gewerbeimmobilien ganz normal. Maklern, die versuchen, sowohl im Interesse der Mieter als auch der Vermieter zu handeln, stehen enorme Einnahmequellen offen.

Diese seit langem bestehende Praxis ist bezeichnend für die anhaltenden Loyalitätsprobleme im Bereich der Gewerbeimmobilien. Ursprünglich beauftragten Vermieter und Bauträger Maklerfirmen mit der Vermarktung ihrer Objekte. Im Laufe der Zeit erkannten einige dieser Makler, dass sie ihre Einnahmen steigern konnten, indem sie Mieter, die nicht zu ihren Gebäuden passten, annahmen und ihnen halfen, Flächen in Gebäuden zu finden, die anderen potenziellen Vermieterkunden gehörten.

Meine mehr als zwanzigjährige Tätigkeit in der gewerblichen Immobilienbranche hat mir eines ganz klar gezeigt: Es gibt Makler, die jeden noch so kleinen Gewinn ausnutzen wollen. In ihrem Bestreben, es allen recht zu machen, versäumen es diese Makler jedoch, den beiden Grundsätzen Vorrang einzuräumen, die für jeden gewerblichen Makler gelten sollten: Transparenz und die Vermeidung von Interessenkonflikten.

Wie hoch ist der Schaden?

Wer in der Immobilienbranche auf beiden Seiten spielt, sorgt dafür, dass jemand darunter leidet. Leider sind das oft die Mieter. In diesem System erhalten Mieter einen schlechteren Service, da Makler nicht gegen die Interessen der gewerblichen Unternehmen, Vermieter und Bauträger vorgehen, die ihnen künftige Aufträge sichern.

Gewerbeimmobilienmakler sind hervorragende Verkäufer, doch manche sind auch Meister darin, mit gespaltener Zunge zu sprechen. Für Mieter besteht der Unterschied jedoch darin, dass die Beziehung des Maklerbüros zu seinen Vermieter-Kunden in der Regel durch eine Treuepflicht geschützt ist. Das bedeutet, dass Makler relevante Informationen über die Präferenzen und Bedürfnisse der Mieter an die Vermieter weitergeben können, die diese Informationen wiederum nutzen können, um über dem Marktniveau liegende Konditionen zu verlangen.

Ich glaube, dass die Vorstellung, dass die Immobilienbranche eine Dienstleistungsbranche ist, in Vergessenheit geraten ist. Laut dem „Edelman Trust Barometer Global Report 2019“ vertrauen nur56 % der Verbraucherden Unternehmen in ihrem Umfeld – und ich würde wetten, dass gewerbliche Makler auf dieser Skala ziemlich weit unten rangieren.

Ohne Vertrauen ist es unglaublich schwierig, Menschen dabei zu helfen, großartige Ergebnisse zu erzielen, da sie Ihre Absichten wahrscheinlich hinterfragen werden. Makler müssen sich für eine Seite entscheiden und dabei bleiben, unabhängig von den Gewinnen.

Den Konflikt schlichten

Das Bedürfnis nach Transparenz, Konfliktvermeidung und Vertrauen in einem komplexen, digitalen Markt hat bereits viele Branchen verändert. In den Bereichen Recht, Wirtschaftsprüfung und Bankwesen reichen Interessenkonflikte nicht mehr aus, da die Verbraucher höhere Ansprüche stellen.

Meiner Meinung nach ist die gewerbliche Immobilienvermittlung eine veraltete Branche, die in der Vergangenheit verhaftet ist, was dazu führt, dass es aufgrund von Maklern der alten Garde, die verzweifelt versuchen, den Status quo aufrechtzuerhalten, zumehr Konflikten denn jekommt. Wenn die Branche diesen Weg weitergeht, wird die nächste Generation von Mietern und Eigennutzern das nicht hinnehmen.

Um eine transparente gewerbliche Immobilienvermittlung zu betreiben, müssen Sie einen radikalen Ansatz verfolgen. Wenn Sie diese drei Strategien befolgen, wird Ihre gewerbliche Immobilienvermittlung Vertrauen ausstrahlen:

1. Setzen Sie auf Transparenz nach dem „Trickle-down“-Prinzip. 

Der Fisch stinkt vom Kopf her. Wenn es Ihrem Unternehmen an Transparenz mangelt, dann liegt das daran, dass Ihre Führungskräfte diese nicht vorleben. Jeder grundlegende Wandel hin zu mehr Transparenz muss an der Spitze beginnen.

Man kann kein Umfeld schaffen, in dem einige Transparenz praktizieren und andere nicht. Es ist entscheidend, eine einheitliche Haltung in Bezug auf Transparenz einzunehmen, diese zu schützen und sich von allen zu distanzieren, die ihr keinen Wert beimessen. Wenn man die falschen Leute im Unternehmen behält, um zu versuchen, sie zu „resozialisieren“, kann dies den Rest des Unternehmens vergiften und allen signalisieren, dass man Transparenz nicht wirklich schätzt.

2. Konzentrieren Sie sich wieder auf Integrität. 

Um in einem transparenteren Modell zu arbeiten, sollten Sie Integrität zur Priorität machen. Heben Sie Situationen hervor, in denen Integrität gelebt wird, und nutzen Sie diese als Beispiele dafür, wie es im gesamten Unternehmen sein sollte.

Makler geraten unweigerlich in Situationen, die sowohl ihre persönliche Integrität als auch die Integrität ihres Unternehmens auf die Probe stellen. Nutzen Sie diese Erfahrungen als Grundlage für die neue, transparente Struktur Ihres Maklerunternehmens.

3. Stellen Sie sicher, dass Ihre Partner auf einer Wellenlänge sind. 

Wenn Sie sich darauf einigen, mit jemandem neuem zusammenzuarbeiten – sei es ein Arbeitgeber, ein Entwickler oder ein Anbieter –, sollten Sie eine kulturelle Bestandsaufnahme vornehmen, um herauszufinden, wo Ihre Ansichten übereinstimmen und wo sie auseinandergehen. Wenn Sie in zu vielen Kernwerten unterschiedlicher Meinung sind, ist es vielleicht am besten, die Zusammenarbeit zu beenden.

Seien Sie offen in Bezug auf Ihre eigenen Vorstellungen von der Unternehmenskultur. Erstellen Sie eine Liste mit Werten, bei denen Sie keine Kompromisse eingehen, sowie solchen, die Sie sich im Idealfall wünschen. Anhand dieser Liste können Sie dann einen Prozess entwickeln, ummehr über die andere Seite zu erfahrenund die Übereinstimmung zu prüfen. Besuchen Sie Plattformen wie Glassdoor und LinkedIn, um sich einen Überblick über die Unternehmenskultur und die Unternehmensphilosophie zu verschaffen.

Sprechen Sie mit anderen, um Referenzen und Informationen über frühere Arbeitgeber und Mitarbeiter einzuholen. Es muss nicht sofort eine vollständige Übereinstimmung herrschen, aber ein Dialog über Werte bringt Sie auf den richtigen Weg.

Man kann nicht im Alleingang eine ganze Branche verändern, vor allem nicht eine, in deren Kern so tief verwurzelte Konflikte liegen. Aber weißt du, was du tun kannst? Setze Transparenz über alles andere und revolutioniere deinen eigenen kleinen Bereich dieser Branche.

Interessenkonflikte sind schon viel zu lange die Regel – es ist Zeit, etwas zu ändern.

– Auch bei Forbes vorgestellt –