透明度是決定房地產長期成功的關鍵因素

作者：喬納森·凱瑟

對商業不動產經紀人而言，利益衝突是難免的。對於那些試圖同時維護租戶與房東最佳利益的經紀人來說，其中蘊藏著巨大的收益來源。

這種長久以來的做法，正反映了商用不動產領域持續存在的忠誠度問題。最初，房東和開發商會聘請仲介公司來推廣他們的物業。隨著時間推移，其中一些仲介業者意識到，若將不適合其物業的租戶轉介給其他潛在房東客戶所擁有的物業，便能藉此增加收入。

在商業不動產領域工作逾二十載，讓我深刻體會到一件事：有些經紀人會不遺餘力地爭取每一分利潤。然而，這些經紀人為了迎合各方需求，卻未能將商業經紀人應具備的兩大特質——透明度與避免利益衝突——列為首要考量。

損失有多大？

在房地產界兩面討好，總會有人因此受損。不幸的是，受害者往往是租戶。在這種結構下，租戶獲得的服務品質較差，因為仲介不會違背那些為他們帶來未來業務的商業公司、房東和開發商的利益。

商業不動產經紀人雖是出色的銷售人員，但其中有些人更是「口是心非」的高手。然而，對租戶而言，關鍵差異在於：仲介公司與房東客戶之間的關係，通常受信賴義務所保障。這意味著經紀人可以向房東透露租戶的偏好與需求等相關資訊，而房東則可能利用這些資訊，開出高於市場行情的租賃條件。

我認為「房地產業屬於服務業」這個觀念已經逐漸淡忘了。根據《2019年愛德曼信任晴雨表全球報告》，僅有56%的消費者信任周遭的企業——而我敢打賭，商業仲介在這個信任排行榜上的排名肯定相當靠後。

若缺乏信任，要幫助他人取得卓越成果是極其困難的，因為他們很可能會對你的動機產生懷疑。經紀人必須選邊站，並堅守立場，無論利潤如何。

調解衝突

在複雜的數位市場中，對透明度、避免利益衝突及建立信任的需求，已徹底改變了許多產業。在法律、會計及銀行業，利益衝突已不再能滿足需求，因為消費者對服務品質的要求日益提高。

我發現，商用不動產經紀業是一個停滯不前的過時產業，這意味著由於老派經紀人急於維持現狀，導致衝突比以往任何時候都更加頻傳。如果這個產業繼續沿著這條路走下去，下一代的租戶和自用業主是絕不會容忍的。

若想經營一家透明的商用不動產經紀公司，您必須採取徹底的變革。只要遵循以下三項策略，您的商用經紀公司便能建立起深厚的信任：

1. 實踐「自上而下」的透明度。 

魚腐始於頭。如果貴公司缺乏透明度，那是因為領導團隊未能以身作則。任何朝向透明度的根本轉變，都必須從高層開始。

你無法營造出一個部分人奉行透明、部分人卻不奉行的環境。關鍵在於圍繞透明度形成統一陣線，捍衛透明度，並與任何不重視透明度的人劃清界線。若為了試圖「改造」某些人而讓他們留在團隊中，不僅會毒害公司其他成員，更會向所有人傳達出你並不真正重視透明度的訊息。

2. 重新聚焦於誠信。 

若要建立更透明的工作模式，請將誠信列為首要原則。請特別強調那些體現誠信的具體情境，並將其作為全組織應遵循的典範。

經紀人難免會面臨既考驗個人操守，又考驗公司誠信的處境。請將這些經驗教訓作為貴經紀公司建立新透明架構的基礎。

3. 確保您的合作夥伴達成共識。 

每當您同意與新夥伴合作時——無論是雇主、開發者還是供應商——都應進行文化評估，以釐清雙方在哪些方面理念一致、哪些方面存在分歧。若在過多核心價值觀上意見相左，或許終止合作是最佳選擇。

請坦率地表達您對公司文化的期望。列出一份「不可妥協的價值觀」清單，以及您在理想情況下希望呈現的其他價值觀。接著，您可以利用這份清單制定流程，藉此了解對方並確認雙方理念是否契合。不妨造訪 Glassdoor 和 LinkedIn 等平台，以掌握該公司的文化與使命概況。

與相關人士交談，以收集關於前雇主及員工的推薦資料與資訊。您無需立即達成完全一致，但就價值觀展開對話，將能讓您踏上正確的道路。

你無法憑一己之力改變整個產業，尤其是當這個產業的核心存在著如此根深蒂固的矛盾時。不過，你知道你能做些什麼嗎？那就是將透明度置於一切之上，並在這個產業中你所處的那一隅掀起一場變革。

利益衝突已成為常態太久了——是時候帶來改變了。

– 亦刊載於《富比士》 –