租客續租時最常犯的五大錯誤
作者：達里厄斯·格林
說實話，我們沒有人能對任何主題瞭若指掌——即使是專家也不例外。 人生是一場學習之旅。人生的美好之處在於，我們不必在「艱辛的磨練」中才學到所有教訓。我喜歡從他人的錯誤中汲取教訓，這樣就能避免重蹈覆轍。秉持著同樣的精神，這是我送給那些即將面臨租約續約的各位的一份禮物；以下是租客在續約時最常犯的五大錯誤：
（以下列表不按重要性或出現頻率排序）
1. 啟動程序的時間過晚
在談判過程中，時間對租戶而言既可能是盟友，也可能是敵人。就租約續約而言，若租戶拖得太久才開始在市場上物色替代方案，其創造談判籌碼的機會將大幅減少，因為房東深知租戶極不可能在租約到期前有足夠時間搬遷。 這意味著，即使最終租戶確實搬遷，他們也必須支付高額的逾期佔用費，或是與心知肚明他們即將搬離、卻仍不情願的房東協商短期續約（也就是說，祝你好運）。
一些經驗法則：租戶的佔地面積越大，應越早啟動相關流程（某些情況下可能需在租約到期前 2 至 3 年甚至更早開始）；通常，一位優秀的租戶仲介會將此流程視同租戶即將搬遷來處理，即使這並非最終目標。 這意味著應在租約到期前至少6至9個月，與房東就條款進行全面協商，並擬定搬遷替代方案；此舉可預留足夠時間進行租約談判、繪製施工圖、辦理許可證、完成租戶裝修工程以及搬入作業。提早啟動流程能為不可預見的狀況及延長的談判預留緩衝空間，而這些有時正是租戶達成預期目標所必需的。
租戶應在租戶經紀人的協助下，進一步評估以下問題：目標市場或次級市場是否出現需求疲軟的跡象？若然，是否有相應證據顯示市場給予租戶的優惠條件正在增加？若上述任一或兩項問題的答案為「是」，那麼很可能已到了啟動策略規劃與市場接洽程序的時機。
2. 未能與市場互動
即使租戶對市場或房地產有相當的了解，或是其企業（例如律師事務所）的業務範圍間接涉及商業房地產，在缺乏充分資訊的情況下進行談判，絕非明智之舉。
房東明白，租客平均有 70% 的機率會續約。房東也明白，續約通常對他們更有利可圖，因為這通常不需要他們投入太多資金，且租金現金流不會因此中斷太久（關於續約經濟學的更多詳情，請參閱下文第 4 點）。 若租戶希望獲得真正公平的協議（而非僅是「符合市場行情的協議」），並真正理解自身的議價能力，就必須積極參與市場博弈，讓房東明白：身為租戶的自己深諳此次續約的經濟邏輯，且若要繼續租住該物業，便希望達成雙贏的協議。這種對房東「怕失客」心理所形成的談判籌碼，將促使房東以正確的心態參與談判，從而達成對雙方皆公平的協議。
「自己當自己的律師，無異於讓傻瓜當客戶。」
– 亞伯拉罕·林肯
3. 未聘請租戶仲介
即使是普通的租戶仲介，對市場的了解也比一般租戶更深入，且能為租戶的租賃流程創造的價值，遠超過其收取的佣金。為何租戶不願聘請仲介？原因可能五花八門，但我聽得最多的理由是所謂的「成本」；我之所以稱之為「所謂的成本」，是因為認為不聘請租戶仲介就能省錢，這其實是一種謬誤。
房東會將支付給物業管理公司及仲介的佣金全數計入租金中，而他們樂於支付這些費用，因為這實際上能提升大樓的長期資本化價值——這才是房東獲利的來源——而非逐年的現金流。 若租戶未透過仲介，這些費用或其中大部分並不會因此消失，仍會支付給內部及第三方機構；相較於透過租戶專屬仲介所能節省的金額，租戶實際節省的金額微乎其微，甚至根本沒有。
讓我們退一步，從不同的角度冷靜地思考這件事。房東從事的是房地產獲利事業，他們會支付費用聘請代理人參與續約談判。而大多數租戶則並非從事房地產業。
在續約事宜上，租戶比房東更需要租戶代理。
即使租戶與房東關係良好，房東的受託責任仍在於其合夥人及／或投資者。保持友善並提供優質的客戶服務固然是他們的本分，但他們不會僅因租戶是他們的「朋友」或「客戶」，就在續約時給予租戶真正的優惠。 律師事務所和會計師事務所有時容易陷入這種謬誤的思維模式，而我相信部分房東會利用此策略來培養租戶的忠誠感，並可能藉此將租戶的仲介排除在交易之外，從而對其身為「朋友」或客戶的租戶取得更有利的談判地位。此舉亦能確保租戶不會察覺現有建築物其實並非最適合其需求的選擇。
真正的議價能力始終能幫助租戶釐清真正的「市場行情」——而非僅僅是租戶在談判時爭取到某段免租期、微幅調漲租金或減租，卻是在缺乏實際參考的真空狀態下進行談判，或是僅憑公開的市場數據來判定何謂市場行情。
4. 無故行使續約權
租約中常見的續租權條款通常規定，續租租金應為行使續租選擇權時「市場租金」的 95%。聽起來很棒，對吧？錯了！簡而言之，正如上文第 2 項錯誤所提及的，由於租戶裝修成本降低、租金減免優惠減少，以及最重要的是——不會出現空置，房東在續租時獲利更多。 這意味著房東面臨的潛在損失更大，而當租戶經紀人妥善協商時，租戶便能利用這一點爭取到更合理、更公平的交易條件。關於典型續租選項經濟效益的詳細分析，以及為何這些條款嚴重損害租戶權益，請參閱我的 Exis 同事（Tactix）的部落格文章。
「事物未必如表面所見；第一印象常會誤導許多人……。」
— 斐德魯斯
5. 缺乏正確的觀點
即使在租方市場中，租戶也常因各種原因，對自身所處的房地產狀況感到無能為力。他們可能覺得自己像個「被困」的租戶，對獲得更優渥的租約或更理想的營業場所毫無希望。事實上，在續約情境中，無論情況看似多麼難以克服，99% 的情況下都仍有轉機。租戶擁有的話語權比他們想像的更多……即使是規模較小的租戶也是如此！ 若想深入了解續約或搬遷時的正確心態，請參閱我先前關於此主題的部落格文章。
總而言之，租戶若能與一家專門為租戶提供服務的仲介公司合作，並委任該公司中具備專業知識的租戶代表經紀人，便能避免上述所有常見錯誤及其他潛在問題。租戶代表經紀人不僅能就時機安排提供指引，並根據租戶的具體情況，協助其以策略性方式參與市場；同時，他們亦能以無利益衝突的方式代表租戶參與市場活動，並提供專業建議。