賃貸契約を更新する際、入居者が犯しがちな5つのよくある間違い
著者：ダリウス・グリーン
正直なところ、どんな分野であれ、すべてを知り尽くしている人は誰もいません。専門家ですら例外ではありません。 人生とは学びの旅です。人生の素晴らしい点の一つは、「苦難の学校」で全ての教訓を学ばなければならないわけではないということです。私は他人の過ちから学ぶのが大好きです。そうすれば、同じ失敗を繰り返さずに済むからです。その精神に基づき、これから賃貸契約の更新を控えている皆様への贈り物として、以下に、契約更新時にテナントが犯しがちな5つの間違いをご紹介します：
（重要度や頻度順ではありません）
1. プロセスの開始が遅すぎる
交渉において、時間はテナントにとって味方にも敵にもなり得ます。賃貸契約の更新に関しては、テナントが市場で代替物件を探し始めるのをあまりに長く待っていると、契約満了までに引っ越す時間が十分にあるとは考えにくいと家主が判断するため、交渉の優位性を築く機会が大幅に失われてしまいます。 つまり、仮に最終的に移転することになったとしても、多額の滞留料を支払うか、あるいは退去することを承知している（つまり、運を天に任せるしかない）家主と、短期の契約延長を交渉するしかないということになる。
経験則として、テナントの占有面積が広いほど、手続きは早めに開始すべきです（場合によっては、契約満了の2～3年前、あるいはそれ以上前から始めることもあります）。通常、優秀なテナント仲介業者は、たとえ移転が最終目標でなかったとしても、あたかもテナントが移転するかのように手続きを進めます。 つまり、賃貸借契約の満了の少なくとも6～9ヶ月前には、家主との契約条件についてほぼ完全に交渉を完了させるか、あるいは移転の代替案を検討しておく必要があります。これにより、契約交渉、施工図の作成、許認可の取得、テナントビルの内装工事、そして入居までの時間を確保できます。早期にプロセスを開始することで、予期せぬ事態や、テナントが望む目標を達成するために時に必要となる長期にわたる交渉への余裕が生まれます。
テナントは、担当の不動産仲介業者の協力を得て、ターゲット市場やサブマーケットにおいてオフィススペースへの需要が弱まっている兆候があるかどうかを検討すべきです。また、もしそのような兆候がある場合、テナントに対する市場側の譲歩が増加しているという裏付けはあるでしょうか。これらの質問のいずれか、あるいは両方に「はい」と答えるべきであれば、戦略的な計画策定と市場へのアプローチを開始する時期が来ていると考えられます。
2. 市場への参入がない
たとえテナントが市場や不動産全般に精通していたり、あるいは自社の事業の一環として（例えば法律事務所など）間接的に商業用不動産の取引に携わっていたりしたとしても、十分な情報に基づかないまま交渉を行うのは決して得策ではありません。
家主は、平均して70％のケースで賃借人が契約を更新することを理解しています。また、更新契約は家主にとって一般的に収益性が高いことも理解しています。なぜなら、家主側の投資は通常それほど多くなく、家賃収入によるキャッシュフローの長期的な中断も生じないからです（更新契約の経済性に関する詳細は、以下の4番を参照してください）。 賃借人が真に公平な条件（単なる「市場価格」ではない）を得て、自らの交渉力を正しく理解するためには、市場と真剣に向き合い、大家に対して、自分たちが更新に伴う経済的メリットを把握しており、大家の建物に居続けるのであれば双方にとってメリットのある合意を望んでいることを理解させなければなりません。大家側の「損失への懸念」によって生み出されるこの交渉上の優位性は、双方にとって公平な合意を達成するための適切な姿勢で交渉に臨むよう、大家を導くことになるでしょう。
「自らを弁護する者は、愚か者を依頼人とするようなものだ。」
– アブラハム・リンカーン
3. テナント仲介業者を利用しない
ごく普通のテナント仲介業者でさえ、一般的なテナントよりも市場事情に精通しており、仲介手数料以上の価値をテナントに提供することができます。では、なぜテナントは仲介業者を利用しないのでしょうか？その理由は数え切れないほどあるでしょうが、最もよく耳にするのは「費用がかかるという先入観」です。私が「先入観」と言うのは、テナント仲介業者を利用しないことで費用を節約できるという考えは、誤った認識だからです。
家主は、不動産管理会社や仲介業者への手数料をすべて家賃に上乗せしています。家主にとって、こうした手数料の支払いは何ら問題ではありません。なぜなら、それによって建物の長期的な資産価値が実際に高まるからです。家主の利益は、年間のキャッシュフローではなく、この資産価値の向上から生まれるものだからです。 テナントが仲介業者を利用しなかったとしても、それらの手数料、あるいはその大部分は消えるわけではなく、依然として内部組織や第三者機関に支払われることになる。したがって、テナントが実際に節約できる金額は、テナント仲介業者を利用した場合に比べれば、ゼロか、あるいはごくわずかなものに過ぎない。
一歩引いて、別の視点から冷静に考えてみましょう。家主は不動産で利益を上げることを生業としており、契約更新の交渉には代理人を雇う費用を支払っています。一方、テナントの多くは不動産業を営んでいるわけではありません。
契約更新の際、家主が代理人を必要とする以上に、借主は代理人を必要としている。
たとえテナントと家主の関係が良好であったとしても、家主の受託者責任はパートナーや投資家に対して負うものです。親しみやすく、質の高い顧客サービスを提供することは家主の業務の一部ですが、テナントの「友人」や「顧客」であるという理由だけで、更新時に真に有利な条件を無条件に提示することはありません。 法律事務所や会計事務所は、時にこのような誤った考え方に陥りがちです。また、一部の家主は、この手口を用いてテナントの忠誠心を煽り、さらにはテナント仲介業者を取引から排除することで、テナントという「友人」や「顧客」に対してより有利な交渉ポジションを確保しようとしているのではないかと私は考えています。これにより、テナントが現在入居している建物が自分にとって最適ではないという事実を、テナントが気づかないようにすることも可能になるのです。
真の交渉力こそが、テナントにとって真の「相場」を見極める助けとなるものです。単に、隔離された状況下で交渉したり、公表された市場データだけを頼りに相場を判断したりして、数ヶ月間の家賃無料やわずかな家賃の値上げ・値下げを勝ち取ったという事実だけでは、相場を正確に把握することはできません。
4. 更新権を不必要に行使すること
賃貸借契約における一般的な更新権の条項では、更新オプションを行使した時点での「市場賃料」の95％を更新賃料とするよう定められています。素晴らしい条件に思えますよね？ いいえ、違います！ 要するに、前述の「間違いその2」で触れたように、更新時にはテナントの改修費用が削減され、賃料減免の譲歩も少なくなり、そして何よりも空室リスクがないため、家主の利益はより大きくなるのです。 つまり、家主が失うものははるかに多く、テナント側の仲介業者が適切に交渉を行えば、テナントはこの事実を武器に、より合理的かつ公平な条件を引き出すことができるのです。一般的な更新オプションの経済的仕組みと、それがなぜテナントにとって著しく不利益となるのかについて、詳細な分析は私のExisの同僚（Tactix）のブログをご参照ください。
「物事は必ずしも見た目通りとは限らない。第一印象は多くの人を惑わせるものだ……。」
— フェードル
5. 適切な視点を持っていない
テナント優位の市場であっても、テナントは様々な理由から、自身の置かれた不動産の状況に対して無力感を抱きがちです。より良い賃貸条件や、事業を行うのに適したスペースを得る見込みがなく、まるで「身動きが取れない」テナントのように感じてしまうこともあるでしょう。しかし実際には、更新の局面においてどんなに解決不可能に見える状況であっても、99％のケースで希望はあります。テナントには、彼らが思っている以上に大きな力があるのです……小規模なテナントであっても！ 更新や移転の際に持つべき正しい心構えについて詳しく知りたい方は、このテーマに関する私の以前のブログ記事をご覧ください。
要約すると、テナントは、テナント側のみに特化した専門会社所属の知識豊富なテナント・レップ・ブローカーと提携することで、こうしたよくある失敗やその他のトラブルを回避することができます。テナント・レップ・ブローカーは、利益相反のない立場でテナントを代理し、市場に関する助言を行うとともに、タイミングや、個々の状況に応じた戦略的な市場へのアプローチ方法について指導することができます。