賃貸契約を更新する予定ですか？知っておくべき3つのポイント

文：ライアン・スティール

賃貸借契約の更新は単なる形式的な手続きではなく、そのように扱うべきではありません。テナントは、この重要なビジネスチャンスを軽視し、現在の市場環境を活かし、既存の契約条件を改善する機会を逃してしまうことが度々あります。テナント専属のアドバイザーを起用することは、不動産費用に関して利益を逃さないようにするための、企業にとって非常に有効な手段です。

多くのオーナーグループが、テナントに対して「賃貸借契約の更新は単なる形式的な手続きに過ぎない」と示唆するのは、それには理由があります。そうすることで、テナントを都合よく利用しやすくなるからです。更新交渉のほとんどにおいて、既存のテナントは「獲得すべき顧客」ではなく、「逃げられない相手」として扱われてしまいます。現在の賃貸借契約の満了が近づき、引き続きその物件に居続けたいと考えているテナントは、以下の3つの点を認識しておく必要があります：

第1位：

賃借人専門のアドバイザーを雇うことで、家主の賃借人に対する見方が変わる。

テナントが繰り返し大家に契約更新の意向を伝えると、即座に「逃げ場のないテナント」と見なされ、交渉の余地や主導権をすべて失ってしまいます。しかし、テナントアドバイザーが関与すれば、即座に交渉の土俵が平等になります。大家は、テナントが移転先を検討している可能性があることを認識し、それによって交渉の主導権が本来あるべき場所、つまりテナントであるあなたのもとへと戻るのです。 また、家主が「身動きが取れない」テナントに対して、1～2件の類似物件の賃貸契約を提示し、その条件が「市場相場」であると示唆して更新させるケースは非常に多いものです。隣の会社が不利な条件で契約したからといって、その後のテナントも同じ条件を受け入れなければならないわけではありません。詳細な不動産戦略を備えた有能なテナントアドバイザーがいれば、更新を検討しているテナントがこのような事態を回避できるよう支援できます。

第2位：

家主は不動産に詳しいことが多いが、入居者はたいていそうではない。

テナントが直接更新交渉を試みることは、家主にとって理想的なシナリオです。実際、家主はテナントとの更新を大いに歓迎します。それは手間のかからない収入源だからです。 大家が既存の入居者と契約を更新する場合、経費を大幅に削減することができます。マーケティング費用、新規入居者向けの内装改修費、空室コスト、法的審査費用、そしてこの複雑なプロセスに伴うその他多くの費用を節約できるのです。テナントアドバイザーを活用すれば、この情報を交渉の材料として活用し、可能な限り最良の契約条件を引き出すことができます。これには、隠れた費用や、貴社への不必要な責任転嫁がないかを見極めることも含まれます。

第3位：

優秀なテナント専門の仲介業者を雇っても、貴社に追加費用はかかりません。

多くのテナントは、テナント専属のアドバイザーを雇うと賃料が高くなるかもしれないという誤った思い込みを抱いています。しかし、これは事実とは程遠いものです。多くの場合、特に機関投資家が所有する物件においては、不動産仲介手数料は物件の運営予算に組み込まれているため、取引の経済性に影響を与えることはありません。テナント専属のブローカーを利用することで、テナントは本来なら家主側のブローカーに支払われるはずの「市場相場の手数料」を、単に受け取っているに過ぎないのです。

契約更新は家主にとって新たな収入源であり、新規契約と同等の重要性を以て扱うべきです。多くの家主は、自身の利益を最大化するために、契約更新の重要性を過小評価しようとします。 当然のことながら、テナント側も自らの利益を最大化すべきです。そして、企業の貸借対照表において最大規模（かつ最も柔軟性に欠ける）の項目の一つである賃貸借契約については、テナントが利用可能なあらゆるリソースと戦略を駆使することが不可欠です。テナント専用のアドバイザーを起用し、自社のビジネスを守りましょう（そう、更新契約であってもです）。